Ad Special in der Harvard Business manager (HBm) Gesamtausgabe Dezember 2021
Die Chancen der Digitalisierung im B2B-Vertrieb erfolgreich wahrnehmen
Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement an der Ruhr-Universität Bochum und Rolf Friedrich, Diplom-Wirtschaftsingenieur
B2B-Unternehmen im deutschsprachigen Raum verkaufen, weil sie gute Produkte und Services anbieten, nicht notwendigerweise, weil sie einen guten Vertrieb haben. Die Digitalisierung in Vertrieb und Marketing schwächt diesen Nachteil nicht ab, sondern verstärkt ihn vielmehr, insbesondere wenn Unternehmen die Chancen der Digitalisierung nicht richtig nutzen. Im B2B-Vertrieb gilt es hierbei nicht nur den Wettbewerb im Auge zu behalten, sondern insbesondere auch die Einkäufer der Kunden, die ebenfalls die Chancen der Digitalisierung entdeckt haben und sie bereits heute in vielen Bereichen wirksam einsetzen.
„Kunden und Vertriebsmitarbeiter haben ihre Arbeitsweise massiv verändert “
Dirk Schwung, Director Sales & Marekting, Ardagh Metal Packaging Europe
Die Digitalisierungsbemühungen in Vertrieb und Marketing müssen immer auf den Kunden ausgerichtet sein, insbesondere da viele Projekte beispielsweise in Richtung CRM sehr stark nach innen ausgerichtet sind. „Mit Corona hat die Digitalisierung einen massiven Schub erhalten“, sagt Dirk Schwung, Director Sales & Marketing, Ardagh Metal Packaging Europe im Interview. Dadurch ergeben sich gerade auch in Richtung Kunde „weitreichende Chancen“ – etwa durch die Einführung von kundenzentrierten Portallösungen.
Personalisierung im B2B-Bereich eröffnet neue Gewinnpotentiale
Sev K-H Keil ist Gründer und Aufsichtsratsvorsitzender der TrueChoice Solutions Inc. in New York
Forschungen zeigen, dass im B2B-Bereich über zwei Drittel der Kundenerwartungen nicht erfüllt werden. Damit liegen erhebliche Gewinnpotentiale brach. Um in einem zunehmend heterogenen, dynamischen Marktumfeld, das auch oft als „New Normal“ bezeichnet wird, erfolgreich zu sein, bedarf es neuer Ansätze. Real-time Preference Analytics hilft, diese Lücken zu schließen und Geschäftsprozesse nachhaltig profitabler zu gestalten.
Drei Bausteine für den Digitalisierungsschub im Vertrieb
Karen Steck, Alliances Director Europe bei PROS
Die langfristigen Herausforderungen der Covid-19-Pandemie werden für Unternehmen immer deutlicher. Beispielsweise war es Vertriebsmitarbeitern nicht möglich, Kunden persönlich zu treffen. Das neu erlernte Online-Einkaufsverhalten im privaten Bereich generiert zudem einen hohen Erwartungsdruck im B2B-Bereich. Eine KI-gestützte, digitale Verkaufstechnologie ist kein Nice-to-have mehr, sondern ein Must-have – um zukunftsfähig zu bleiben.
Wirksame Managementroutinen für eine erfolgreiche Umsetzung der Vertriebsstrategie
Dr. Heiko Eckert ist Geschäftsführender Gesellschafter & CEO, der Bridge Management Technologies GmbH und Dr.-Ing. Thomas Höfner ist Geschäftsführender Gesellschafter & CSMO der Bridge Management Technologies GmbH
In vielen Unternehmen mangelt es nicht an guten Ideen und zukunftsgerichteten Strategien. Die meisten Unternehmen scheitern aufgrund mangelnder Fähigkeiten in der Implementierung und Umsetzung. Wenn Führungskräfte rund die Hälfte ihrer Zeit in Meetings verbringen und dabei angeben, 60 Prozent davon seien vergeudete Zeit – wie eine Umfrage von McKinsey deutlich macht –, dann scheint es mehr als lohnend, einen systematischen Blick auf die Routinen des Managements zu werfen.
Enablement treibt Digitalisierung im Vertrieb
Tamara Schenk, Strategic Advisor bei Showpad
Viele Vertriebsorganisationen waren nicht gut auf die Pandemie vorbereitet – so belegt es eine Studie des Softwareentwicklers Showpad. Die Notwendigkeit, sofort auf online- und videobasierte Kundeninteraktionen umstellen zu müssen, traf viele Unternehmen unvorbereitet, da ihre Digitalisierung unterentwickelt oder fragmentiert war. Dieser rasante Wandel ist der Hauptgrund, warum Enablement für Unternehmen immer wichtiger wird.