Strategische Optionen für Telkos im IoT-Bereich

Strategische Optionen für Telkos im IoT-Bereich

Telkos können kompetente Technologie- und Geschäftspartner im IoT-Lösungsbereich werden. Aber wie lässt sich dieses Geschäft profitabel betreiben? Eine praktische Übersicht.

Was ist das IoT-Geschäft?

Wie immer müssen wir beim Kunden und seinen Problemen anfangen: Ein Unternehmen produziert, verwendet oder pflegt gewisse Industrie-Hardware oder Anlagen. Um die Prozesskosten niedriger zu halten und/oder neue Umsätze durch neue Geschäftsmodelle zu ermöglichen, möchte dieses Unternehmen diese Anlagen mittels einer IoT-Applikation in Echtzeit mit seinen Geschäftsprozessen verbinden.
Anwendungsfälle gibt es sehr viele. So haben wir bei A1 Digital Kunden bereits geholfen, zum Beispiel Schrauben, Pilzzüchtungsanlagen, Aufzüge, Stromzähler, Hydranten, Kühlschränke, Baumaschinen, Container, Produktionsanlagen „smart“ zu machen. Insgesamt mehr als vier Millionen global verteilte Devices.
Eine IoT-Applikation besteht aus aufeinander greifenden technischen Komponenten, die eine große Komplexität aufweisen und einen hohen Grad der Spezialisierung vom Lösungsanbieter erfordern. Es fängt bei der Auswahl einer passenden Hardware an und beinhaltet weiter die Sensoren, die Batterie, das Kommunikationsmodul und die Firmware. Hinzu kommt die Verbindung in die Cloud über ein Mobilfunknetzwerk, das die Daten sicher zu einer IoT-Plattform weiterleitet, die dann die gemessenen Daten in einer Applikation nutzungskontextbezogen darstellt. Diese Daten werden später für maschinelles Lernen vorbereitet, und die daraus gewonnenen Erkenntnisse werden in weitere Geschäftsanwendungen integriert.
Das hört sich komplex an? Ja, denn IoT-Anwendungen sind multidisziplinär und sehr nah an die
Anforderungen des Kunden angepasst. Das stellt IoT-Anbieter vor zwei Herausforderungen: Erstens müssen sie die gesamte Komplexität beherrschen – und zweitens muss die Skalierung über viele verschiedene Anwendungsfälle die variablen Kosten dauerhaft decken.

Das IoT-Geschäft – große Chance für Telkos?

Historisch haben Telkos viel weniger vom Internet profitiert als die Firmen, die auf den bereitgestellten Internetverbindungen ihre Applikationen und Ökosysteme aufgebaut haben. Apple, Facebook, Whatsapp, Netflix, Google und Amazon sind ohne Internetkonnektivität nicht zu denken, während die Telkos selbst in keiner nennenswerten Weise an diesen Umsätzen partizipieren. Ihre Infrastruktur-, Strom- und Personalkosten steigen, ihre durchschnittlichen Erlöse pro Kunde (ARPUs) im Bereich Konnektivität sinken und das Wachstum ist durch den Wettbewerb begrenzt.
Folgerichtig gilt es, neue Geschäftsfelder zu erschließen. Laut dem Marktforschungsinstitut IDC werden die weltweiten Ausgaben für IoT bis 2025 auf über 1000 Milliarden US-Dollar steigen – eine jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 33 Prozent. Verglichen mit den zwei bis drei Prozent Wachstum der Telko-Branche scheint das IoT-Business eine fantastische Möglichkeit zu sein.
Aber wie kann ein Telko im IoT-Geschäft wirklich Fuß fassen? Welche Optionen stehen zur Verfügung?

Option 1: IoT-Konnektivität für B2B

Hier bieten Telkos Lösungsanbietern verschiedene Arten von IoT-Konnektivität (NB-IoT, LTE-Cat 1, 5G) gegen eine feste oder monatliche Gebühr an. Es handelt sich hier um einen hochgradig skalierbaren Ansatz, der einige Investitionen erfordert und einen klaren Weg zur Umsetzung bietet.
Allerdings: Um sich zu differenzieren, muss ein Telko wichtige Anpassungen durchführen. Die effektive Selbstverwaltung von Millionen von IoT-Geräten entlang des gesamten Gerätelebenszyklus ist notwendig. Lösungsanbieter und Endnutzer verlangen zunehmend, dass Konnektivität bei Bedarf programmatisch über ihre IoT-Plattformen und Anwendungen bereitgestellt und verwaltet wird. Dies erfordert eine tiefe Integration mit einer Anzahl von IoT-Cloud-Plattformen und -Applikationen. Kunden legen auch Wert auf technische Funktionen wie die Durchführung von Netzwerk- und Sicherheitsdiagnosen.

Option 2: Plattformanbieter

Als Plattformanbieter verfolgt ein Unternehmen das Ziel, technische Plattformen und Tools für
Lösungsentwickler zu hosten und über einen Managed Service mit starker Servicequalität Nutzungsentgelte zu bekommen. Zusätzliche Mehrwertoptionen könnten sein:

  • API-Orchestrierung von Tools und Plattformen durch Bereitstellung technischer Dienste (User Management, Billing, Low Code Apps, SIM-Aktivierung, Security etc);
  • Konnektivität und Gerätemanagement in Drittanbieterplattformen über APIs;
  •  Prototyping- oder Starterkits für Entwickler mit Hardware und Software

Option 3: IoT-Lösungsanbieter

Die Option für Telkos, als Lösungsanbieter einzusteigen, setzt drei Annahmen voraus: Erstens können sie ihre starke Vertriebskraft im Verbraucher- und Unternehmensbereich nutzen, um neue IoT-Lösungen und -Dienste an bestehende und neue Kunden zu verkaufen. Zweitens können sie eigene IoT-Lösungen produzieren und skalieren. Und drittens sind sie in der Lage, ein Ökosystem von Partnerlösungen effektiv zu positionieren. Alle drei Annahmen müssen dauernd am Markt verifiziert werden, denn an ihnen scheitern viele.
Der Verkauf von IoT-Lösungen – ganz zu schweigen von ihrer Entwicklung und Implementierung – erfordert andere Fähigkeiten als das Kerngeschäft mit Konnektivität. Telkos,  die bereits im Lösungsgeschäft diversifiziert sind, fällt diese Anpassung möglicherweise leichter als anderen.

Fazit

Telkos haben im IoT-Geschäft gute Chancen. Die A1-Gruppe ist ein Beleg dafür, dass auch kleinere Telkos im IoT-Bereich erfolgreich sein können. Wir haben 2017 mit der Gründung von A1 Digital als eine eigene Firma eine profitable Mischung aus allen IoT-strategischen Optionen gewählt. Diese haben wir mit Security Services und einer eigenen Europäischen Cloud (Exoscale.com) ergänzt. Damit können wir sehr flexibel auf unsere über 700 Kunden reagieren und verschiedene Vertikale mit Erfolg bedienen.

Der Autor:
Francis Cepero ist Leiter der Solutions Business Unit bei A1 Digital. Der Unternehmensbereich bietet End-to-End Lösungen rund um IoT und Advanced Analytics und hat bereits über 700 globale Kunden erfolgreich bei der digitalen Transformation begleitet (www.a1.digital/de/iot). Zuvor war Cepero Head of Innovation and Technology im Bereich Media, Sports and Entertainment bei SAP SE.