Viele Vertriebsorganisationen waren nicht gut auf die Pandemie vorbereitet – so belegt es eine Studie des Softwareentwicklers Showpad. Die Notwendigkeit, sofort auf online- und video-basierte Kundeninteraktionen umstellen zu müssen, traf viele Unternehmen unvorbereitet, da ihre Digitalisierung unterentwickelt oder fragmentiert war. Dieser rasante Wandel ist der Hauptgrund, warum Enablement für Unternehmen immer wichtiger wird.

Die Showpad-Studie Modern Selling 2021 zeigt deutlich: Das Thema Enablement hat mit Beginn der Pandemie klar an Bedeutung gewonnen. Mehr als 400 in verschiedenen Branchen tätige Unternehmen unterschiedlicher Größe aus den USA, Großbritannien und der DACH-Region haben für die Studie Fragen beantwortet, die sich um Enablement, Kaufverhalten, Herausforderungen im Vertrieb und deren Bedeutung für Enablement-Verantwortliche drehten.
Zudem sehen wir, dass immer mehr Unternehmen ihre Sales-Enablement-Initiativen zu
Revenue-Enablement-Initiativen weiterentwickeln, die sich auf die gesamte Customer Journey erstrecken – weshalb wir im Folgenden den allgemeineren Begriff „Enablement“ verwenden.

Enablement ist wichtiger denn je

Durch die Pandemie wurde Remote Selling quasi über Nacht erzwungen und wird auch weiterhin ein elementarer Bestandteil erfolgreichen Verkaufens sein. Da es Enablements Kernaufgabe ist, Vertriebsmitarbeiter*innen auf vielerlei Kundensituationen und -interaktionen vorzubereiten und auszustatten, nehmen die Relevanz, der Umfang und der Reifegrad von Enablement weiter stark zu. Wie die Studie zeigt, wächst Enablement um 17 Prozent und wird zum Treiber für kundenorientiertes, erfolgreiches Verkaufen in einer digitalen Welt. Enablement ist wichtiger den je.

Das digitale Missverständnis vieler Unternehmen

Die rasant fortschreitende digitale Transformation erfordert vor allem eines: eine klare kundenorientierte Strategie und eine effektive funktionsübergreifende Zusammenarbeit.
Tatsächlich gaben 84 Prozent der befragten Unternehmen an, dass sie seit der Pandemie gezwungen waren, die Digitalisierung zu beschleunigen. Das zeigt, dass viele von ihnen bisher nur unzureichend vorbereitet waren oder allenfalls Fragmente implementiert hatten, die sich auf dem Prüfstand der Pandemie als unzureichend erwiesen haben.
Die Mehrheit der Unternehmen, 85 Prozent, gab an, sich seit der Pandemie verstärkt auf digitale Tools für die Erstellung, das Managen, Implementieren und Verwalten von Content, Vertriebstraining und Vertriebscoaching zu verlassen. Interessanterweise sagten 82 Prozent, dass sie bereits Zugang zu allen erforderlichen Tools haben, um mit Kund*innen von überall aus  zu interagieren.
Also stehen alle diese Unternehmen gut da und haben die richtigen Tools zur Verfügung? Ein  digitaler Mythos – wie sich bei der Frage nach der Art dieser Tools und Technologien offenbart: Drei Viertel aller Unternehmen (77 Prozent) antworteten, dass sie derzeit Video-Meeting-Systeme (wie Zoom, Microsoft Teams, Webex usw.) verwenden, jedoch weniger als die Hälfte der Unternehmen, nämlich nur 40 Prozent, gaben an, dass sie auch Enablement-Content-Management-Lösungen nutzen.
Sagten nicht 82 Prozent, dass sie Zugang zu den richtigen Tools und Technologien haben, um
in einer rein digitalen Welt erfolgreich zu sein? Da aber nur 40 Prozent eine Enablement-Content-Management-Lösung im Einsatz haben, führt das zu einer interessanten Differenz von 42 Prozent, die der Überzeugung sind, dass Video-Meeting-Systeme bereits ausreichend für  einen erfolgreichen digitalen Vertrieb seien. Das bedeutet: Die Hälfte der Unternehmen, die sagen, sie hätten Zugang zu den richtigen Tools, wussten offensichtlich nicht, wie ihre Architektur für einen digitalen Vertrieb überhaupt aussehen muss.
Offensichtlich gehen die meisten Unternehmen immer noch davon aus, dass der Zugang zu
Video-Meeting-Systemen und -Tools ausreicht, um relevante, werthaltige und differenzierende
Kundengespräche zu führen. Nur so lässt sich erklären, warum 82 Prozent glauben, dass sie alles
haben, was sie brauchen, obwohl die Hälfte dann nur Video-Meeting-Systeme im Einsatz  haben.

Das Öffnen der virtuellen Tür ist nicht genug

Es besteht noch viel Aufklärungsbedarf darüber, dass Videolösungen (neben dem CRM) allein noch keine digitale Vertriebslösung sind. Zum Beispiel helfen sie Vertriebsmitarbeiter*innen nicht bei der Entscheidung, was sie wie präsentieren sollen, um erfolgreiche Gespräche zu führen. Videolösungen alleine schaffen auch keine interaktive, engagierte und konstruktive Atmosphäre.
Vielmehr sind Videokonferenzsysteme ein Türöffner für digitale Kundengespräche, nicht mehr
und nicht weniger. Aber Vertriebsmitarbeiter*innen benötigen Plattformen, um auf relevanten,
wertvollen und differenzierenden Content für diese Gespräche zuzugreifen. Und zwar hoch flexibel, je nach Gesprächssituation. Das belegt auch ein weiteres Ergebnis der Studie: Der fehlende Zugang zu passendem Content in Remote-Selling-Situationen und die Schwierigkeiten, die Interaktion bei videobasierten Meetings zu fördern und zu messen, wurden als die größten Herausforderungen für den Vertrieb seit Beginn der Pandemie genannt.
Genau das ist es, was Enablement mit einem übergreifenden Sales Content Management und einer Sales-Readiness-Strategie leistet. Auf diese Weise können Vertriebseffektivität und Kundenbindung prosperieren.

DieAutorin: Tamara Schenk, Strategic Advisor bei Showpad, ist eine global anerkannte Sales Enablement Expertin, u.a. Co-Autorin des Buches „Sales Enablement – A Master Framework to Engage, Equip, and Empower a World-Class Sales Force.“
Showpad ist ein weltweit führender Anbieter von Sales- und Revenue-Enablement-Technologie. Mit Hilfe von Showpad können Unternehmen in der Ära des Modern Selling erfolgreich agieren und den hybriden Vertrieb optimieren.