Drei Bausteine für den Digitalisierungsschub im Vertrieb

Die langfristigen Herausforderungen der Covid-19-Pandemie werden für Unternehmen immer deutlicher. Beispielsweise war es Vertriebsmitarbeitern nicht möglich, Kunden persönlich zu treffen. Das neu erlernte Online-Einkaufsverhalten im privaten Bereich generiert zudem einen hohen Erwartungsdruck im B2B-Bereich. Eine KI-gestützte, digitale Verkaufstechnologie ist kein Nice-to-have mehr, sondern ein Must-have – um zukunftsfähig zu bleiben.

Die Erwartungshaltungen der Käufer haben sich rasant geändert: Kunden wollen schnelle und personalisierte Antworten auf ihre Anfragen – idealerweise sofort. B2B-Organisationen können sich nicht mehr ausschließlich auf ihre Vertriebsmitarbeiter oder bestehende Kundenbeziehungen verlassen. Damit Unternehmen erfolgreich sein können, müssen sie die digitale Transformation beschleunigen, indem sie neue digitale Kanäle aufbauen und gleichzeitig Prozesse zwischen E-Commerce-Plattformen und den bestehenden Vertriebswegen harmonisieren.
Dabei macht es Sinn, alle Vertriebskanäle in einem definiertem, ganzheitlichem Omnichannel-Modell zusammenzuführen. Voraussetzungen, um all diese und weitere Self-Service-Interaktionen zu bündeln, sind ein klares Verständnis und eine Personalisierung der Kundenerwartungen sowie -verhaltensweisen.

Drei Bausteine zum Erfolg
Für eine erfolgreiche Strategie im Vertrieb sind drei Bausteine entscheidend:

  • Einheitliches Einkaufserlebnis über alle Vertriebskanäle sicherstellen. Kunden können und werden mit Ihrem Unternehmen über verschiedene Kanäle interagieren. Wir alle kennen hier die frustrierende Erfahrung von diversen Kontaktpunkten unterschiedliche, sich im  schlimmsten Fall widersprechende Informationen zu erhalten. Daher ist es für den Käufer  unerlässlich, sich zwischen den Online- und Offline-Berührungspunkten eines Unternehmens frei zu bewegen, um aktuelle und über alle Vertriebswege einheitliche Produkt- und Preisinformationen zu erhalten.
  • Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit priorisieren. Verstärken Sie die Zusammenarbeit innerhalb Ihres Unternehmens in den Bereichen  Marketing, Pricing, Vertrieb, E-Commerce und Support. Optimieren Sie die damit verbundenen Vertriebsprozesse. Das wird nicht nur helfen, die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen, sondern auch für jeden Kunden das richtige Produkt am richtigen Ort zum richtigen Preis anzubieten. Grundlage dafür sind die im Unternehmen verabschiedeten und umgesetzten Produkt- und Preisstrategien.
  • Nutzen digitaler Technologien, um Vertriebs- und Pricing Prozessesse zu verbessern. Neue Technologien, die dank einer modernen und flexiblen  Architektur auf Skalier- und Wiederverwendbarkeit ausgerichtet sind, helfen Ihrem Unternehmen, den Kunden ein intelligentes und personalisiertes Kauferlebnis zu bieten.

Ein erster Schritt kann die Digitalisierung innerhalb des Unternehmens sein – nämlich die Software-Unterstützung bei der Angebotserstellung im Direktvertrieb. Dadurch kann der Vertriebsmitarbeiter schneller hochwertige und fehlerfreie Angebote erstellen. Das heißt, die richtigen Produkte und Services zum richtigen Preis mit einer sehr hohen Kaufwahrscheinlichkeit dem Kunden anbieten. Das gilt auch für hoch komplexe Angebote, die mit Hilfe eines Konfigurators effizient und komfortabel erzeugt werden. Achten Sie auf eine Software-Lösung, die sie als digitale Brücke zwischen dem CRM und dem ERP-System nutzen können.
Mit einer KI-basierten Commerce-Plattform werden Unternehmen bei der Transformation
im B2B und B2C unterstützt. Dadurch wird das Umsatzwachstum beschleunigt. Unterschiedliche Absatzkanäle werden mit Hilfe von dynamischer Preisgestaltung in Echtzeit harmonisiert und kundenspezifische Angebote effizient erstellt.
Die Volatilität des aktuellen Wirtschaftsumfelds hat traditionelle Geschäftsmethoden auf den Kopf gestellt und eine schnelle digitale Transformation erzwungen, insbesondere im E-Commerce. Unternehmen, die diese Chance nutzen und die richtige Omnichannel-Verkaufsstrategie jetzt entwickeln und umsetzen, werden relevante Wettbewerbsvorteile erzielen und auch in Zukunft erfolgreich sein.

 

Kunden, die PROS einsetzen:

80 % aller Angebote laufen über die PROS Plattform, die Wacker einsetzt.

Greyhound Lines ersetzte statische Preislisten durch Preise in Echtzeit und lieferte im Vergleich
zu den Kontrollgruppen eine Preissteigerung von 2-3%.

Perstorp hat monatliche Margenverluste in Höhe von 1 Million US-Dollar mit verbesserter Preisdisziplin verhindert.

Global O&G realisierte in den ersten sechs Monaten eine Margenverbesserung von 3 Millionen
US-Dollar und im ersten Jahr über 8 Millionen US-Dollar.

Die von PROS betriebene E-Commerce-Plattform von Saint-Gobain wickelt 80% aller Bestellungen ab und ermöglicht die Verwaltung tausender komplexer Konfigurationen.

Die Autorin: Karen Steck, PROS Alliances Director Europe, hat 25 Jahre Erfahrung in der IT – und erlebt die  digitale Transformation jeden Tag.  PROS ist ein Anbieter von KI-basierten Lösungen zur Optimierung von B2B-Vertriebs- und 
Einkaufsprozessen in der digitalen Geschäftswelt. Die PROS-Plattform für Konfiguration, Preismanagement und Angebotserstellung ermöglicht es, Produkte und Services präzise, schnell und konsistent über alle Absatzkanäle hinweg zu bepreisen, zu konfigurieren und zu verkaufen (www.pros.com/de).