Wenn es darum geht, ein komplexes und variantenreiches Produktportfolio zu beherrschen, haben sich Produktkonfiguratoren in vielen produzierenden Unternehmen bestens bewährt. Sie sollen in der Regel sicherstellen, dass Konfigurationen technisch richtig und baubar sind. Außerdem unterstützen sie die Preisfindung und ermöglichen die Ableitung von Fertigungsaufträgen. In einer zunehmend digitalisierten Welt aber wird für Fertigungsunternehmen die Verbesserung des Kaufprozesses immer mehr zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Moderne Konfigurationslösungen, die 3D und AR-­Technologien unterstützen, eröffnen den Unternehmen hier im wahrsten Sinne neue Dimensionen.

Das Schlagwort „Industrial Consumerism” bringt es auf den Punkt: Die B2B­Welt steckt mitten drin im digitalen Wandel. Heute wollen B2B­Kunden Investitionsgüter so einfach kaufen als wären es Konsumgüter. Herkömmliche Produktkonfiguratoren werden diesen neuen Anforderungen nicht gerecht. Um mit ihnen ein Produkt zu konfigurieren, müssen Anwender viele technische Entscheidungen treffen, die weder ihren tatsächlichen Bedarf erfassen noch ohne Weiteres im weiteren Konfigurationsprozess einfach geändert werden können. Kurz gesagt: Produktkonfiguration ist alles andere als intuitiv. Die Konsequenz: Vertriebs­ und Produktexperten bleiben unter sich, Kunden außen vor.

Augmented Reality revolutioniert den B2B- Vertrieb

In Zeiten, in denen B2B-­Kunden erwarten, zu jeder Phase des Kaufprozesses involviert zu werden, schießen Unternehmen, die einen komplizierten Produktkonfigurator einsetzen, ein Eigentor. Produktkonfiguration im digitalen Zeitalter heißt, den Kunden von Anfang an einen realistischen Eindruck des Produkts zu vermitteln. Mehr noch: es dem Kunden ermöglichen, das Produkt direkt im dreidimensionalen Abbild konfigurieren zu können. Digitale Technologien wie 3D und Augmented Reality ermöglichen genau das und revolutionieren so den B2B­-Vertrieb.

Moderne Konfigurationslösungen sind digitale Self­-Services, die Kunden und Interessenten bei der Auswahl der geeigneten Produkte unterstützen. Egal, wie komplex und variantenreich sie auch sein mögen: Explizites Fachwissen oder ein gut ausgeprägtes Vorstellungsvermögen, wie das Produkt am Ende aussehen wird, sind nicht notwendig. Denn die Produktvisualisierung ist kein nachgelagerter Prozess, sondern zentraler und vor allem interaktiver Bestandteil der Konfiguration.

Mit eigenen Augen überzeugen, ob die Lösung passt

Ein Beispiel: Die Produkte eines Medizingeräteherstellers können bis ins kleinste Detail konfiguriert werden, da sie in Sachen Ausstattung individuellsten Anforderungen genügen müssen. Je nach Einsatzort, müssen außerdem die räumlichen Gegebenheiten eingehalten werden. Die Kundenanforderungen müssen exakt erfasst werden, um das optimale Produkt zu finden. Es gilt, Missverständnisse über das konfigurierte Produkt zu vermeiden. Zu diesem Zweck setzt der Medizingerätehersteller auf AR­-Technologien, damit die Vertriebsmitarbeiter gemeinsam mit ihren Kunden vor Ort die Produkte zusammenstellen können. Ein Produkt wird dabei einfach in der per Smartphone-­Kamera aufgenommenen Umgebung gezeigt und lässt sich direkt in der Visualisierung konfigurieren. Räumliche Vorgaben lassen sich sofort überprüfen und beide Seiten können sich mit eigenen Augen überzeugen, ob die Lösung „passt“.

Augmented Reality bei einem Medizingerätehersteller: Ein Produkt wird in der per Smartphone aufgenommenen Umgebung gezeigt und lässt sich direkt in der Visualisierung konfigurieren.

Kurzum: Die visuelle, interaktive Produktkonfiguration vermittelt ein besseres Produktverständnis, schafft Vertrauen und stellt sicher, dass sowohl Technik­-Experten als auch Technik-­Laien ein klares Bild von den angebotenen Produkten und Lösungen haben. Unternehmen machen Komplexes sichtbar einfach und sorgen so für den Wow-­Effekt beim Verkauf ihrer Produkte. Der Gewinn: beeindruckte, zufriedene und loyale Kunden.

Der Autor: Marc Herling begann seine berufliche Karriere bei Festo als Produktmanager und Vorstandsassistent im Bereich Order Fulfilment Management. 2004 wurde er Gesellschafter und Geschäftsführer von Lumo Graphics, einem Lösungsanbieter von 3D-Visualisierung zur Produktkonfiguration. Seit der Übernahme durch Tacton im Jahr 2016 ist Marc Herling Vice President Business Development bei Tacton. Bereits seit vielen Jahren ist er von der Wirksamkeit von 3D-Visualisierung für die Produktkonfiguration überzeugt. Aktuell führt er zusammen mit einer deutschen Hochschule ein Forschungsprojekt zum Thema visuelle Produktkonfiguration durch.