Philosophie und Strategie im personell-digitalen Vertrieb der Versicherungskammer, dem größten öffentlichen Versicherer Deutschlands, basieren auf vier Eckpfeilern: Kommunikation, Transparenz, Wertschätzung und der Auseinandersetzung mit der Realität. Von diesen Eckpfeilern werden Maßnahmen und deren disziplinierte Umsetzungen abgeleitet. So ist es möglich, auch in herausfordernden Zeiten langfristigen Erfolg sicherzustellen.
Die Corona-Pandemie zu meistern, gelingt uns, weil wir über viele Jahre Werte sowie Handlungsmaximen aufgebaut haben und diese konsequent anwenden. Dadurch haben wir die Sicherheit erlangt, dass wir uns den sich häufig rasch ändernden Rahmenbedingungen schnell und flexibel anpassen können. Tradition ist für einen über 200 Jahre alten Versicherer ein guter Ratgeber für die Zukunft. Aber die Zukunft darf nicht durch die Tradition bestimmt werden. Die Kunst liegt darin, Tradition und Innovation zu kombinieren und dabei stets das Wohl der Kunden im Blick zu haben.
Als regional ausgerichteter öffentlicher Versicherer und Teil der S-Finanzgruppe steht für die Versicherungskammer der Kontakt zu den Kund*innen im Mittelpunkt aller Geschäftsabläufe. Dies gilt für die persönliche Präsenz bei einer Vielzahl unterschiedlicher Verkaufsstellen in den Geschäftsgebieten aller Konzernunternehmen ebenso wie für die Online-Kanäle. Dabei verstehen wir unter „personell-digitalem Vertrieb“ die Möglichkeit, für unsere Kund*innen in der Beratung – egal an welchem Ort oder virtuell – modernste digitale Analyse- und Beratungstools einsetzen zu können. Seien es systemgestützte ganzheitliche Beratungsanwendungen wie z.B. der Alles-Sicher-Planer (ASP), das Sparkassen-Finanzkonzept oder die genossenschaftliche Beratung sowie State-of-the-artAnwendungen wie etwa Beratung mit Co-Browsing, elektronischer Unterschrift und digitaler Fallabschuss. Alternativ steht im transparenten Vergleichermarkt unser digitaler Versicherer BavariaDirekt 24/7 als Anbieter von modernen Versicherungslösungen zur Verfügung.
Kundenbedürfnisse zu erkennen und sie zeitgemäß zu bedienen, ist somit keine Erkenntnis aus der Corona-Pandemie. Jedoch zeigt diese schonungslos auf, wie wichtig eine konsequente Kundenausrichtung und disziplinierte Umsetzung zeitgemäßer Maßnahmen sind. Die Kunst des täglichen Tuns ist es also, sich immer wieder kreativ zu erneuern und mit eigenverantwortlich und ergebnisorientiert handelnden Mitarbeitenden die richtigen Antworten auf die Fragen der Zeit zu finden.
Bereits am 15.02.2021 hat die Versicherungskammer folgende Prognose für den Vertriebsverlauf 2021 vorgenommen:
Zu Beginn des Jahres rechneten wir mit einer „Konsolidierungsphase“, in der die Stimmung in der Bevölkerung und auch der Umsatz im Vertrieb auf einem niedrigen Niveau schwanken. Folglich galt es, „in Bewegung zu bleiben“ und nicht die Zuversicht zu verlieren. Von Juni bis etwa Ende September gingen wir von einer „Befreiungsphase“ aus: Die Menschen gewinnen an Lebensfreude und zeigen noch geringes Interesse an Versicherungsprodukten. Jetzt gilt es, auch für sich persönlich, wieder „Schwung mitzunehmen“ und neue, positive Erlebnisse im privaten wie im beruflichen Umfeld zu nutzen. Eine „Nachholphase“ sollte etwa ab Anfang Oktober eintreten. Besonders in vertrieblicher Hinsicht wird sie bestens dazu geeignet sein, aus den vorangegangenen Monaten die „Ernte einzufahren“, in denen bereits Wirtschaft und gesellschaftliche Stimmung einen Aufschwung erleben konnten.
Motivation hoch halten
Wer den Vertrieb kennt, weiß, wie wichtig den Kolleginnen und Kollegen der Kontakt zu Menschen ist. Wenn langanhaltende Lockdowns es unmöglich machen, das Versicherungsbüro aufzuschließen oder Kund*innen zu besuchen, liegt es auf der Hand, V ertriebspartner*innen, Mitarbeitenden und Führungskräften im Außen- und Innendienst positive Perspektiven aufzuzeigen. So können wir das Vertrauen in „ihre“ Versicherungskammer festigen und Orientierung in herausfordernden Zeiten geben. Neben einem – Ende des Vorjahres entwickelten – ökonomischen Ausblick auf den zu erwartenden Vertriebsverlauf in 2021 (siehe Grafik), der den Kolleg*innen eine seriöse und positive Perspektive geben sollte, steht auch hierbei der Mensch im Mittelpunkt.
So sind wir überzeugt, dass nachfolgende Faktoren – neben der Kundenservicierung – den Unterschied machen:
Neugierde auf Neues wecken und den Mut fördern, dieses aktiv – trotz Pandemie – umzusetzen. Selbstvertrauen aus dem Geleisteten schöpfen und Stolz bezüglich der gesamtwirtschaftlichen und sozialpolitischen Funktion eines Versicherers empfinden.
Gesunden Optimismus vorleben, weil er den Umgang erleichtert und positive Energie ins Arbeitsumfeld bringt. Hier ist auch der Austausch im Kollegenkreis wichtig: Er stärkt die Gemeinschaft und ermöglicht ein Lernen voneinander. Vorbild sein, indem man die eigenen Ziele fokussiert im Auge behält und sich seiner Rolle im Umgang mit anderen bewusst ist. Und nicht zu vergessen das Durchhaltevermögen, was bedeutet, Robustheit und Widerstandskraft auch in turbulenten Zeiten zu zeigen und in Bewegung zu bleiben.
Zugegeben: Diese Punkte sind nicht neu. Aber unvermindert richtig. Auch in Zeiten der Pandemie. Sie hartnäckig und mit viel Liebe zum Detail umzusetzen, nicht locker zu lassen – das ist die Kunst.
Die Pandemie lehrt uns somit drei Dinge: Wir haben kein Erkenntnisproblem. Konsequente Kundenorientierung und kollegiale, werteorientierte Vertriebsführung waren schon vor dem Corona-Virus wesentliche Erfolgsfaktoren. Worauf es aber ankommt, ist eine moderne und disziplinierte Umsetzung, und diese Konsequenz im Handeln ist das wirklich Disruptive. So unvermittelt und vehement die Pandemie heute Teil unseres Alltags ist, ist sie für mich aber vor allem eines: Ein Katalysator für den Erhalt der Zukunftssicherheit der Versicherungskammer – zum Wohle all unserer Stakeholder*innen.
Der Autor:
Klaus G. Leyh ist Mitglied des Vorstands im Konzern Versicherungskammer und leitet das Ressort Vertrieb und Marketing.